Estrategia de email marketing para empresas B2B

Todo se parece pero la vez es diferente cuando se trabaja el email marketing de empresas B2B. Los ítems de la estrategia son los mismos (objetivos, destinatarios…) pero las respuestas son distintas de manera que las decisiones que se toman no se parecen a las de negocios orientados a público final. Además, por motivos de confidencialidad que no suelen darse en B2C, es más difícil compartir públicamente lo que se envía por correo electrónico a otras empresas con las que queremos hacer negocios.

Empezando por el principio, ése suele ser el principal motivo de hacer email marketing en empresas B2B: “generar negocio”. Puede parecer lo mismo que el también habitual de “vender” en B2C, pero hay algunos matices que lo hacen diferente. Por ejemplo, incluir un botón para comprar una pieza de ropa es una táctica más que habitual para un ecommerce pero sería impensable si lo que vendemos son las perchas que se utilizan en la tienda física. Además, la venta que se persigue en este tipo de empresas se genera muchas más veces por fidelización que por compra impulsiva.

b2bEs por esto que enviar una newsletter con objetivo de fidelizar a los clientes B2B sigue unos elementos característicos:

  • Destinatario: se busca la confianza y establecer una relación entre remitente y destinatario. Hay que dirigirse a él por su nombre y saber su cargo, nombre de empresa, localización, etc. para poder personalizar al máximo la oferta que queremos tenga en consideración o los contenidos que pueden interesarle. Vincular un CRM a nuestro email marketing será de gran ayuda.
  • Asunto: concreto, directo y con campos personalizados para animar a abrirlo. Las palabras de urgencia como ‘oferta de la semana’ son demasiado generales, mejor ‘oferta para nombre-empresa’. El preencabezado es igual de importante, puede aprovecharse para dar un segundo titular además del propio asunto.
  • Contenido: información del sector mezclada con noticias propias como casos de estudio o entrevistas es una buena mezcla para seguir presente en la mente del suscriptor y no resultar demasiado comercial como parecería si solo enviamos notas de prensa. Utilizando contenidos dinámicos resultarán más interesantes y lograrán más clicks.
  • Diseño: una plantilla muy visual como se esperaría en B2C es innecesaria la mayoría de las veces en B2B. Pero no por eso debe descuidarse la composición de la newsletter y convertirla solo en texto (gráficos e infografías resultan un buen recurso para acompañarlo).
  • Acción: suelen utilizarse variantes de ‘solicitar información’ o ‘concertar una entrevista’ ya que la venta suele realizarse por un representante de ventas o presencialmente. Pero un ‘leer más’ cuando se trata de una noticia en la web o el blog es otra opción para que después siga navegando y conociendo mejor lo que hacemos.

La estrategia de email marketing se adapta al tipo de negocio que tengamos, sea B2B, B2C o C2C, solo tenemos que adaptar cada elemento a nuestros objetivos.

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