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Por qué somos ‘irracionales para predecir’

Como grupo, los economistas han creído tradicionalmente que los humanos son actores racionales, esencialmente seres comerciales que están motivados por la razón y responden de manera predecible a los incentivos monetarios. Pero en los últimos años, un número creciente de practicantes de la ciencia temporal se han dado cuenta de que las ideas de Sigmund Freud pueden ser tan útiles como las de Adam Smith. La creciente subdisciplina de la economía del comportamiento ha visto a más economistas aprovechar el subconsciente para desarrollar las formas en que la naturaleza humana puede influir en los mercados. De hecho, el fenómeno de «Freakonomics» -el éxito de ventas del economista Steven Levitt- ha ayudado a lanzar una serie de libros que pretenden popularizar el campo. Entre ellos, «Predictably Irrational: The Hidden Forces that Shape Our Decisions» de Dan Ariely destaca por su información, curiosidad y ética.

El libro de Ariely examina cómo los factores difíciles de medir (emociones, expectativas, contextos, normas sociales) juegan un papel importante en la economía. Si quiere saber por qué siempre compra un televisor más grande de lo que pensaba, o por qué cree que está bien gastar unos cuantos dólares en una taza de café en Starbucks, o por qué la gente se siente mejor después de tomar una aspirina de 50 centavos pero continúa se quejan de dolor en la cabeza cuando les dicen que la pastilla que tomaron cuesta un centavo, Ariely tiene la respuesta. «Predictably Irrational» cruza muy bien los mundos de la economía y la psicología. Ariely es él mismo un straddler. Nacido y criado en Israel, ahora vive en los Estados Unidos. Tiene un doctorado en economía y negocios. Tiene un cargo conjunto en la Sloan School of Management y Media Lab del Instituto Tecnológico de Massachusetts. Habló con Daniel Gross de NEWSWEEK en Davos en enero y por teléfono la semana pasada. Cotizaciones:

NOTICIAS: ¿Qué quiere decir cuando dice que las personas irracionales son predecibles?
Dan Arieli:
Quiero decir que tenemos formas integradas de ver el mundo y procesar información que nos hacen propensos a cometer los mismos errores una y otra vez. Los errores que cometemos en el mercado no son aleatorios, sino que tienen un aspecto sistemático que es predecible y repetible.

¿No contradice esto el supuesto básico de la economía, a saber, que las personas son actores racionales que responden a los incentivos de manera predecible?
Lo hace. Y el trabajo de la economía del comportamiento ha surgido del consenso, pero no lo suficiente. Si piensas en economía, no es solo un tema de estudio. Es la principal influencia en la ley, la política y las decisiones comerciales. A nivel individual, podemos reconocer la irracionalidad. Cuando se trata de tomar grandes decisiones, aún no se ha reconocido la gravedad de la irracionalidad. Ya sea Que Ningún Niño se Quede Atrás, devoluciones de impuestos, decisiones comerciales o planes de jubilación, la economía es el único insumo. Creo que entendemos un poco más que hay algo de irracional en estas decisiones, pero no lo hemos integrado en el diseño del producto. La economía tiene la capacidad de pretender que es excluyente de todo. Y esa es la parte frustrante. Las personas en los EE. UU. no están ahorrando lo suficiente y no están cuidando su salud. Y, sin embargo, tenemos esta idea de que la gente se está comportando racionalmente.

Comienza su libro con un ejemplo de una oferta de suscripción de The Economist que anunciaba una suscripción en línea por $59, una suscripción impresa por $125 y una suscripción impresa y web por $125. ¿Qué se dice de esto?
Los $125 para la suscripción impresa y web es claramente la mejor opción. Pero eso es solo por lo que está al lado. La gran idea es que no sabemos exactamente cuánto queremos pagar por diferentes cosas, y el contexto nos ayuda a averiguarlo. Nuestras decisiones se toman en esos contextos locales relativos disponibles en el momento en que tomamos la decisión. Damos vueltas sintiendo que tomamos decisiones basadas en nuestras elecciones, pero hay otra gran fuerza: las cosas que acompañan a esas elecciones. Creo que los salarios son una buena manera de pensar en ello. ¿Cuánto de su satisfacción con su salario se basa en la cantidad total de dinero que gana y cuánto se basa en cuánto gana en comparación con lo que ganó el año pasado o en comparación con otros en su profesión? En el momento en que lo piensas, te das cuenta de que tiene menos que ver con el tamaño en bruto y más con lo que hiciste el año pasado y lo que están haciendo los demás a tu alrededor.

En uno de sus estudios, le pidió dos veces a estudiantes universitarios que respondieran una serie de preguntas sobre su interés en ciertas actividades sexuales, primero mientras imaginaban que estaban sexualmente excitados y luego otra vez cuando realmente lo estaban. Debían responder preguntas como: ¿Usarías siempre un condón si no conocieras la historia sexual de tu pareja? ¿Cuál fue el punto?
La conclusión más amplia fue determinar qué tan diferentes son las personas en sus estados emocionales. Y cuando estaban excitados, era más probable que los estudiantes dieran respuestas diferentes. Si fuéramos como Jekyll y Hyde y entendiéramos que cuando estamos excitados nos comportamos de otra manera, sabríamos afrontar las consecuencias. Pero las personas no estiman correctamente cuánto cambiarán. Pienso en ello como lagunas dentro de la empatía. La compasión es como te entiendo. La compasión se trata de entendernos a nosotros mismos. Los resultados muestran claramente que no nos entendemos muy bien a nosotros mismos. Por cierto, hay algunos errores interesantes que cometemos en base a esto. Nadie dirá que quiere un embarazo no deseado, o contraer una enfermedad de transmisión sexual. Pero cuando llega el momento, su comportamiento cambia.

En otro estudio, les dijo a los estudiantes que subastaría conjuntos para una lectura de «Hojas de hierba» de Walt Whiman. Antes de pedirles que hicieran una oferta, les preguntó a la mitad de los estudiantes si, hipotéticamente, estarían dispuestos a pagar $10 para escuchar un recital de 10 minutos, y a la otra mitad que escribiera si estarían dispuestos a escuchar, para hipotéticamente. . ¿Recitas poesía por $10? ¿Por qué?
Esto fue para medir el efecto de la decisión inicial en las decisiones posteriores. La idea básica es que si tomamos una determinada decisión, si recordamos que la tomamos, puede influir en nuestra próxima decisión y en la siguiente. Así que le pedí a la gente que participara en un proceso de pensamiento hipotético y luego quería ver si eso cambiaría su comportamiento cuando tuvieran que hacer una oferta. Y él hizo. Las personas a las que les pregunté si estarían dispuestas a pagar, estaban dispuestas a pagar alrededor de $3 para escucharme recitar poesía. Los otros dijeron que tendría que pagarles $4.80 para escucharme. Nadie sabía si era bueno o malo escucharme, pero una vez tomada la primera decisión por ellos, influía en la siguiente decisión. Es como la escena de «Tom Sawyer» en la que pide a los niños que le ayuden a pintar la valla.

¿Podemos educarnos para reconocer cuándo estamos siendo irracionales?
Creo que a veces podemos. Es difícil. También podemos aprender a pasar por alto. Digamos que sabes que compras demasiada comida cada vez que vas al supermercado con hambre. Puedes evitar eso decidiendo no ir al supermercado cuando tengas hambre. El desafío para el gobierno es brindar herramientas que nos ayuden a comportarnos mejor, que nos ayuden a evitar la irracionalidad a la que todos sucumbimos.

Editorial TNH

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